8 月 22 日晚，快手公布了其二季度財報，重點就一句話：

快手首次實現大規模全口徑盈利。

(資料圖片)

今年二季度，快手總營收同比增長 27.9% 至 277.4 億元，在國際會計準則下首次錄得 14.8 億元凈利潤，經調整后凈利潤 26.9 億元，該口徑市場預期不過 14.99 億元。

過去幾年，盈利能力是資本市場對互聯網公司最大的焦慮，也從某種程度上推動了互聯網公司的降本增效運動。而在快手這份大賺的財報背后，大家可能更加關心兩個問題：

1. 快手能夠大規模盈利的原因是什么？

2. 這種盈利能力能否持續？

三駕馬車

要理解快手這份超越預期的成績單，首先要拆解快手的收入構成。

今年二季度，快手總營收同比增長 27.9% 至 277.4 億元，同時毛利率由去年同期的 45% 上漲到 50.2%。

在營收和毛利率共同增長的同時，包含營銷、行政、研發在內的三大經營成本幾乎沒有增長，這意味著公司的運轉效率得到提高。

不過，相較于通過降本摳出來的利潤，真正讓快手走上盈利軌道的，是前期基建投入后運轉更加流暢的飛輪。

這一點在今年一季度財報中就已有預兆，2023 年 Q1，快手經調凈利潤為 4200 萬元，而到了二季度則環比大漲 63 倍，達到 26.9 億元，展現出明顯的利潤擴張趨勢。

具體來看，快手的營收主要由線上營銷服務（廣告）、直播以及其他服務（含電商）收入這三駕馬車構成。如果回溯快手過去兩年的季度業績，會發現一個比較明顯的趨勢：

快手的收入結構逐漸健康，線上營銷服務占比由 2020 年的 30% 提升至如今的 51.7%，而包括電商在內的其它收入則由不足 5% 提升至 12.4%。

今年二季度，以電商收入為主的其他服務收入同比增長 61.4%，不僅大幅優于行業，也是近兩年來這部分業務的最高同比增速；作為基本盤的廣告業務繼續維持增長態勢，同比上漲 30.4%；直播收入增長趨于穩定，同比上漲 16.4%。

這種增長首先得益于用戶規模和總流量的持續上升，過去幾個季度，快手一直保持著月活用戶的持續增長。今年二季度，快手月活用戶達到 6.73 億，日活用戶達到 3.76 億。在獲客成本大幅降低的前提下，DAU 和 MAU 還是收獲了同比 8.3% 和同比 14.8% 的增長。

比用戶規模增長更重要的指標是單個用戶的價值。今年二季度，快手單個日活用戶貢獻廣告收入 38.2 元，而去年同期為 31.7 元，這個指標可以理解為快手單個流量的價值。

同時，快手各項各項經營費率同比都有一定的下降，其中銷售及營銷費率同比下降了 9.3%，在這種情況下，直播收入和電商 GMV 依然在增長，電商的月均活躍買家數量突破 1.1 億。

最終導向了一個結論：用戶在快手上的消費意愿正在不斷增強。

協同效應

在傳統互聯網業務陷入疲軟的當下，敢曬出 618 戰績的公司不多了。

按照快手的披露：今年 6 月 1 日 -6 月 18 日大促期間，快手電商訂單量同比去年增長了約 40%，買家數同比增長約 30%。品牌商品 GMV 同比去年增長超 200%，短視頻掛車下單訂單量同比增長近 210%，搜索支付 GMV 同比增長近 130%。

這組數據之下，反映出快手盈利背后的邏輯——電商的繁榮帶動了廣告基本盤的增長，商業生態系統已經進入相互協同的階段。

電商業務帶動廣告增長，也被稱為 " 內循環廣告 " ——商家和主播為了在直播中賣掉更多商品，會在平臺上打廣告吸引更多人關注賬號、看到直播。

實現這一循環的基礎，首先得益于電商業務的高速發展，從數據上來看則是 GMV 和高復購率。

在快手，直播間的沖浪老鐵和主播、平臺建立了獨特的 " 信任關系 "，這既歸功于快手天然的社區氛圍，也離不開平臺力推的信任生態。

這種生態進一步帶動了直播帶貨中的復購率。據第三方調研 [ 6 ] ，快手平臺的人均月度購買頻次 9~10 次，明顯高于其他的內容電商平臺。更高的復購率，自然帶來了更低的流量成本和更高的 GMV。

其次，在快手各內容場域和商業場域逐步協同共生的當下，各方都已經不再是獨立運轉的條線，而成了生態里的一環，互為助力，所以今年以來，快手也一直在強調 " 全域經營 " 的概念，簡單來說就是利用平臺上的各種場景和流量，實現用戶的全方位觸達和轉化。

在今年的引力大會上，快手再次明確了 " 平臺 - 創作者 - 商家 " 三者之間的關系：

快手作為平臺，需要做的是不斷完善規則，優化資源分配，提供一個創作者和商家能夠平等發揮各自長處的空間。

商家作為賣家，優勢在于供應鏈能力也就是 " 低價好物 " 的供給者，他們有產品，但很難找到合適的流量。

創作者則長于創造內容，獲取流量，擁有用戶的信任基礎，扮演的是幫助消費者從海量商品中挑選出合適商品的 " 推銷員 "。

在這一基礎下，快手全域經營的理念得以通過 " 川流計劃 " 實踐——打通原先相對獨立的商家和創作者，通過達人分銷幫助商家定位客戶群，并將這一群體精準推薦給商家自播，同時也對分銷達人進行流量獎勵。

這樣做的好處在于，一方面激活了達人側的流量，讓人和貨得到更加精準的匹配，苦流量已久的品牌店鋪也得到了更為精準的流量輸入，另一方面充分發掘了商家的供應鏈能力，提升了整個平臺 " 低價好貨 " 的供給。

官方數據顯示，2023 年 Q1 川流計劃給參與的經營者整體帶來的 GMV 增量超過 15%，預計 Q2 這一數字將達到 20%。像安踏和天海藏，川流給這兩個品牌在今年 4 月分別帶來了 38% 和 32% 的自播新增量。

這種全域的思路同樣體現在快手今年大力推廣的另一項經營理念，" 全店ROI" 上（今年 5 月已升級為全店推廣產品）。

過去對于品牌商而言，在創作者廣告、電商等多個不同領域的投放往往是各自為戰，不同領域的投放效果迥異，難以評估快手平臺的價值，同樣也產生了一定的資源浪費。

而全店 ROI 的革新之處在于，讓品牌得以從全域流量的視角來審視整體經營效率。

今年 2 月 14 日情人節當天，花西子、半畝花田、膜法世家、溪木源和歐詩漫五個品牌就以 " 全店 ROI" 邏輯在快手進行了投放，最終整體 GMV 比去年同期增加 63%，平均全店 ROI 提升 33%。其中，歐詩漫 GMV 增長 164%，溪木源全店 ROI 提升 97%。

對商家來說，快手已經從 " 賺營銷費 " 的廣告投放品牌，轉型成 " 長效經營 " 的生意陣地，并能在這里持續掙到錢，那么自然愿意投入更多的廣告預算。最終，電商和廣告相輔相成，形成了一個增長的內循環。

生態富礦

從電商、廣告到直播，快手各項業務的增長都離不開龐大的流量生態。

今年二季度，盡管快手有節制地控制用戶獲取及留存支出，銷售及營銷開支同比降低近 10%，但用戶規模仍在穩步增長，DAU 與 MAU 分別達到 3.76 億和 6.73 億，均創下歷史新高。

花更少的錢卻依舊能留住更多老鐵，本質上還是依靠平臺上的海量優質內容。

但從商業角度看，平臺和創作者是一個相互協作的體系，創作者不可能永遠為愛發電，平臺也希望創作者可以賺到錢。但創作者的激勵如何分配？如何避免這個群體內部懸殊的貧富差距？如何讓平臺與創作者真正實現共贏？這是所有內容平臺需要面對的最復雜、最難權衡的問題。

快手的解決方案是：摒棄創作者本身的差異，一切以優質內容為先。

哪怕對于平臺的電商主播而言，也一樣需要重視內容，畢竟優質內容作為貨品、流量、場景的載體，可以最直接的影響消費者的決策心智，誰的內容好，能帶出去的貨就多。譬如快手種草達人徐杉善于通過展現生活方式吸引粉絲，并且清晰地告訴粉絲商品的功能和價值所在，像美容儀這個新品類的客單價能做到五六千元，要知道徐杉的粉絲中一線城市只占少數，但她卻總能把上千元客單價的產品賣爆。

另一個案例是國風非遺服飾設計師茍梓馨，靠講好中國故事、做好中國品質、傳遞中國審美打動人，才 20 多萬粉絲每個月就能做到 500 多萬的銷售額，平均客單價 500 元以上，單個粉絲平均一年累積消費金額高達 6745 元。

以多樣化的內容生態為土壤，快手平臺商業化的方式自然而然變得寬闊而豐富：此次財報備受關注、正在高速增長的電商業務是集中體現。

但電商業務以外，還有許多由內容而誕生的商業路徑正在自上而下地蓬勃增長起來。這些路徑都有可能成為快手新一輪強勁的增長動力。

本地生活則是快手在重點發力的又一個新陣地。今年 6 月，快手本地生活消費用戶規模相較于 1 月份增長了 498%，本地生活支付 GMV 增長了 848%。在今年的光合大會上，快手本地生活還發布了 " 飛鳥計劃 "，包含億級流量、千萬現金、十萬好貨、百場培訓，為本地團購達人發放專屬補貼，打造高質量、高傭金的本地商品池，并針對達人進行短視頻和直播運營的手把手教學。

這種對內容本身的重視，其實一直都是快手最核心的基本盤。

在用戶端，優質內容將單純的流量，轉化為高活躍、高黏性、有強烈參與意愿的深度用戶，從而提升單個用戶價值，在根本上打破互聯網拉新效率越來越低、流量越來越貴的難題。

對廣告主而言，優質垂類內容本就代表著更強的引流效果和更高的轉化效率，最終提升其投放價值和更高的平臺變現效率。

在高質量用戶和收入不斷增長的同時，又進一步推動優秀創作者的加入并激勵其不斷生產高質量內容。平臺、用戶、創作者和商家之間相互催化，在讓內容生態更加豐富多元的同時，也讓平臺價值獲得升華。

這種自發誕生的內容品類在快手平臺上已經進入收獲期，除了傳統的泛生活、泛娛樂外，快手近年來投入大量資源，發展短劇、泛知識、體育等特色垂類內容，聚攏大批 PUGC/PGC 創作者和忠實擁躉；這些制作精良的內容也反向吸引了眾多廣告主的青睞，為創作者和平臺帶來豐厚回報，并反過來促進了整個內容生態的繁榮發展。

這種平臺與優質內容之間的 " 飛輪效應 "，讓用戶、創作者、廣告主和平臺共同受益，并吸引更多人參與其中，從而為快手持續提供內生動力。

快手的盈利突如其來，但在這么多年專注與布局下，又顯得情理之中。

參考資料

[ 1 ] 快手各季度財報

[ 2 ] 我在快手總部獨家探訪的一天，刺猬公社

[ 3 ] 浮生一日，人間后視鏡工作室

[ 4 ] 快手電商要往何處去？虎嗅

[ 5 ] 在快手，他們用「熱愛」成就事業，極客公園

[ 6 ] 短視頻電商專題報告：GMV 和貨幣化率長期天花板 和增長邏輯探討，國海證券

[ 7 ] 快手做出 3 億多人用的產品，為什么賺錢這么難？晚點 LatePost

作者：張澤一

視覺設計：疏睿

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