就在前天,我全程觀看了2023抖音電商春茶季的線上直播,叫做《星火商家掘金對話·春茶季》,可謂收獲頗豐。

這場直播向茶行業(yè)的中小商家透露了很多核心數(shù)據(jù)和運營干貨,也發(fā)布了一些誘人的政策。

我線下接觸的一些會員里有不少茶行業(yè)的從業(yè)者,他們?yōu)榱俗龊枚兑綦娚桃恢痹诳嗫嗵剿鳌?/p>

他們有的是工廠,有的是品牌,還有的是達人,但是大部分都是中小商家,普遍感到缺錢缺人,非常迷茫。

這篇文章我就給大家把這次直播的重要信息總結(jié)一下,順便輸出一些我長期觀察和總結(jié)的行業(yè)干貨。

不管你是哪種類型的茶行業(yè)中小商家,都能在這里找到抖音電商破局的答案。

一、不負好春光,抖音電商春茶季暗藏破局機會。

什么是春茶季?每年2-5月是春茶的上新季節(jié),是茶行業(yè)的重要節(jié)點,也是做抖音電商的茶產(chǎn)業(yè)商家破局的春天!

在我看來,抖音電商的每個行業(yè)熱點和營銷IP都是重要的借勢聚能的好機會,也是行業(yè)重新洗牌的重要時機。

我給大家解讀一下對新老商家來說,2023抖音電商春茶季有哪些重要的機會

1.對新手商家來說,抖音電商春茶季是不可多得的破冷啟動的機會。

核心還是因為這不僅是傳統(tǒng)茶行業(yè)重要的營銷熱點,在目標消費者心中具備較強的營銷心智。

更重要的是今年的抖音電商春茶季,官方推出了很多利好新手商家的政策,大幅降低了入局門檻。

比如五大新商權(quán)益扶持,像個人店(抖音電商個人店茶葉類目開放在即,商家朋友們可保持關(guān)注)、0元入駐等等都是這個3月抖音電商炙手可熱的中小商家扶持政策,還不了解的可以看公眾號里的這篇《抖音電商個人店:2023年個體創(chuàng)業(yè)者的機會來了!》。

不僅如此,抖音電商還開放了四大類免費工具給商家使用,幫助新手商家更好的批量上架和管理商品訂單。

以及大家最關(guān)心的流量扶持問題,官方更是為新手茶行業(yè)中小商家推出扶持政策,最高可得6800元的推廣權(quán)益和10萬的流量扶持。

我敢說,光是了解到這些信息就已經(jīng)在信息差上跑贏大部分的新手同行了。

畢竟,基于行業(yè)特點,茶行業(yè)類目的商家普遍起步偏晚,運營意識和專業(yè)團隊也稍有缺乏,還不像其他消費品行業(yè)這么卷,這恰恰是新手商家非常合適入局的時間窗口。

2.對老玩家來說,這是一次突破店鋪業(yè)績天花板的重要機會。

我接觸的很多茶行業(yè)的老玩家長期被“流量來源單一,流量規(guī)模有限”困擾。

自從抖音電商推出全域興趣電商的方法論以后,他們往往不知從何下手,商城如何做?自播如何提升?達人如何鏈接?

這次抖音電商春茶季,對很多老玩家來說是一個很好的破局機會,因為行業(yè)自帶流量熱點,是很好的拉新和刺激老粉復購的機會。

從自播增長來說,可以通過春茶季的行業(yè)熱點,短視頻和直播間多使用原產(chǎn)地采茶場景來提升停留時長和點擊率。在組貨方面,放出更多有吸引力的上新機制,帶動新品茶葉的銷量。

而這些操作,在平時的日播里,很難有這樣的話題熱度和貨品深度,所以借勢2023抖音電商春茶季顯得尤其重要。

從商城運營角度來說,不僅要豐富店鋪的茶葉SKU,還可以搭配更多投放進階玩法,比如根據(jù)貨品優(yōu)勢主攻某個茶葉類目關(guān)鍵詞的搜索流量,像“普洱茶”、“白茶”、“綠茶”等都是有強搜索心智的關(guān)鍵詞,在其他電商平臺搜索體量巨大,但是目前做抖音商城付費運營的商家還不算很多,是個不錯的行業(yè)搶量機會。

總而言之,對老玩家來說,這是一個跟同行拉開差距的重要機會,此時不搭上春風扶搖的機遇,更待何時!

二、先知先行,春茶季做好抖音電商的四大經(jīng)驗。

經(jīng)驗一:個體戶商家——人少辦大事兒,用個人店撬動大生意。

抖音電商為了鼓勵個體戶商家低門檻入局,今年重磅推出了各種利好政策。

如今的個體戶商家真的可以實現(xiàn)人少辦大事兒,用小成本撬動大生意。

個人店商家特別適合超級個體或者想要低成本創(chuàng)業(yè)的小團隊,一開始可能就一個人,再到兩三個人,好處就是啟動成本低,決策執(zhí)行靈活,在賺到錢之前一般不需要承擔太多的風險。

缺點就是大部分人把它當成一個創(chuàng)業(yè)測試項目,很難投入更多的精力和時間去研究。

但是我認為超級個體是這個時代的趨勢,在以往,這種模式的發(fā)展空間較小,在激烈的競爭中很難通過單打獨斗跑出來,但是在今年抖音商城的高速發(fā)展和利好政策下,卻是不可多得彎道超車的機會。

對于不知道如何選品的個體戶商家來說,借助春茶季的行業(yè)熱點機會入局,利用行業(yè)精細化運營程度不高的現(xiàn)狀快速搶到優(yōu)質(zhì)貨品和流量機會。

因為缺錢缺人,所以前期啟動門檻最低的方式就是運營商品卡了,找到核心供應鏈,開啟自己的小生意(商品卡是指不經(jīng)過直播/短視頻,直接進入商品詳情頁的商品展現(xiàn)形式)。同時,商品卡也是可以被流量分發(fā)的體裁,商家發(fā)布商品后通過商品卡可以直接獲得商品曝光。

核心操作思路如下

1.開店上架一氣呵成,抓住個人和商品卡免傭政策福利,第一時間把自己的小店整起來。

2.對于茶行業(yè)的個體戶來說,最大的優(yōu)勢就是靈活,在選品上可以一直遵循追爆款的模式,在2-5月,全國各地的茶園從南-北,陸續(xù)開采,并且有些類目的茶飲遵循淡旺季的規(guī)律,那么個體商家的選品也可以一直追逐流量和爆款。

3.個體戶商家做到先知先行,通過6步9招快速實現(xiàn)銷售破0,沒有內(nèi)容場也能實現(xiàn)小生意的大增長。

4.介入商品卡的搜索關(guān)鍵詞優(yōu)化,不斷測試埋詞效果,獲得更多類目搜索流量。

在茶行業(yè),不同茶葉類型的背后都有著穩(wěn)定的用戶需求,以及較強的搜索心智和搜索習慣,所以很容易基于有限的茶葉品種運營穩(wěn)定的搜索流量。

建議個體商家可以通過巨量算數(shù)這樣的網(wǎng)站查詢近期不同茶葉類目搜索詞的熱度,示例如下:

所以,在提前預知熱度和風口的情況下,找準熱賣茶葉產(chǎn)品,投入搜索流量的付費運營就很有必要了。

經(jīng)驗二:工廠型商家——用極致好貨跑贏商品卡新流量。

茶行業(yè)的工廠型商家占據(jù)行業(yè)供應鏈源頭,掌握核心產(chǎn)品和價格,但往往缺乏直接TO C的銷售渠道,只能把大部分的產(chǎn)品利潤拱手相讓。

在以往,提到抖音電商經(jīng)營,很多人都說要做直播,但是主播哪里找,都說要拍好短視頻,但是人才隊伍哪里搭?光是把直播間的流量分配規(guī)則搞明白,就要花好多時間和精力。

一想到這么多新知識要學,這么多行業(yè)人才要招,工廠老板們連連擺手,算了,我們搞不來的。

在我看來,工廠型商家做好抖音電商的核心就一句話:發(fā)揮上游優(yōu)勢,用多SKU和極致性價比的好茶葉,快速拿到商城流量。

核心就是田忌賽馬,用自己最擅長的東西和同行去競爭。

內(nèi)容場不強,那就先不做內(nèi)容場,整體操作上從豐富商城鏈接入手,用多SKU獲得更多店鋪整體流量和入池推薦。

畢竟別的拼不過,但是商品豐富度和價格可是核心競爭力啊。操作重點如下:

1.梳理貨源SKU,最大程度豐富商城茶葉單品。說直白點,在商城競爭的早期階段,誰手上有貨誰就更有可能獲得流量,手上的貨越多,能分到的蛋糕就越大。

2.挑選10款以上引流茶葉單品上架精選聯(lián)盟,做到極致性價比,充分利用供應鏈優(yōu)勢開出50%以上的高傭,吸引達人帶貨。

抖音電商精選聯(lián)盟是為用戶提供商品、交易查看、傭金結(jié)算為一體的平臺。達人通過精選聯(lián)盟選品,茶類目的工廠商家開通商品傭金,那么抖音電商達人可以根據(jù)產(chǎn)品和傭金情況自行評估帶貨潛力,傭金也會定期打入綁定好的收款賬號中。

3.組建1-2人的BD團隊,長期維護潛力達人,通過達人直播間帶來穩(wěn)定銷量。

建議和達人鏈接這件事不要想著一口吃個胖子,精髓在于堅持長期持續(xù)的建聯(lián),每天的積累都不會白費。

經(jīng)驗三:品牌型商家——用可控成本聯(lián)動內(nèi)容場和貨架場。

品牌型商家們一手控貨,一手掌握用戶需求,可謂是掌握供銷兩端的贏家。

但是他們往往找不到抖音電商的發(fā)力點,拼貨品豐富度拼不過工廠,拼直播運營能力拼不過品牌方。

看似內(nèi)容場、貨架場都可以做,那么究竟先做哪個后做哪個,兩者之間的精力投入該如何分配?

正確的答案肯定是兩個都做,但是同時投入大量精力和財力做好兩個場景的流量豈非易事。

我的建議是低成本啟動視頻帶貨,做好內(nèi)容場和貨架場的聯(lián)動,核心就是做個不偏科的好學生,占盡兩端優(yōu)勢。

核心操作思路如下

1.把有限的SKU運營到極致,從詳情頁的設(shè)計到商品卡的規(guī)范上,都謹遵平臺規(guī)范和科學的指導建議。

2.組建2人的視頻拍攝團隊,一個人創(chuàng)作和拍攝,一個人剪輯和發(fā)布,用大量低成本的工業(yè)化短視頻內(nèi)容獲得更多產(chǎn)品曝光。

建議每天拍攝不低于5條的短視頻內(nèi)容,數(shù)據(jù)跑的視頻第二天繼續(xù)翻拍發(fā)布,視頻拍攝上面沒有太多技巧,核心就是用數(shù)量對抗質(zhì)量的不穩(wěn)定性。

3.挑選百元以內(nèi)高性價比的茶葉產(chǎn)品掛車,獲得非直播時段穩(wěn)定的視頻成交轉(zhuǎn)化率。

此次直播有個叫做祖祥旗艦店的商家給我?guī)砹撕苌畹挠∠?他們通過拍攝原產(chǎn)地采茶場景的視頻,爆款頻出,首頁總共發(fā)布視頻900多條,其中百萬以上的視頻播放量達10多個,為直播間引流100多萬人次,短視頻引流成交占比為20%。

4.對于人力有限的品牌型商家來說,一上來就開播會耗費很多人力,通常會面臨“人等流量”的狀況,積累短視頻的好處就是可以高效利用人力,有好的視頻跑出來再隨時開播,高效轉(zhuǎn)化精準流量。

經(jīng)驗四:貿(mào)易商——強控自播,領(lǐng)跑高效成交自營陣地。

貿(mào)易商們最擅長的是打造產(chǎn)品價值,挖掘非標茶葉的核心賣點優(yōu)勢,并且通過內(nèi)容場景表現(xiàn)產(chǎn)品賣點和利益點。

他們是最懂消費者,離用戶最近的一群人,他們也是有審美,有一定營銷預算,懂品牌運作的一群人。

這樣的團隊毫無疑問一定要抓住抖音電商自營的第一陣地——品牌自播。

在春茶季做好抖音電商的核心要點就是用穩(wěn)定的直播時長作為目標用戶的第一觸點,工廠型賣家和品牌型賣家不會做的,下不了決心做的,貿(mào)易商們偏要錯位競爭,攻下直播,同時帶動抖音商城的銷量,吃到全鏈路交易。

核心操作思路如下

1.組建直播最小團隊,快速啟動自播運營,前期只需2人即可開啟品牌直播:1個主播搭配1個運營,其中運營兼職場控和助理。

2.在冷啟動前期,可通過巨量千川智能投放工具快速實現(xiàn)冷啟動,通過投放相似達人把達人積累的精準粉絲引流到自播間,做精準成交。

3.通過采摘茶葉、加工生產(chǎn)的原產(chǎn)地場景做好直播間流量的第一層漏斗:曝光點擊率,然后通過好話術(shù)加強直播間轉(zhuǎn)化。

一般來說,大部分茶行業(yè)直播間的SKU較為單一,主打爆款模式,那么跑出產(chǎn)品的爆款視頻對提升直播間流量和ROI就尤為重要。

這里有個建議,新手商家應把付費流量當做杠桿,打磨好自己的人貨場能力再持續(xù)增加投放金額,直播間流量構(gòu)成占比模型通常為:短視頻流量30%+自然流量50%+付費投放流量20%。

結(jié)語。

不管對什么類型的商家來說,都可以在抖音電商春茶季找到自己生意增長的正確姿勢。

重點在于知行合一,知道了紅利和機會在哪,再沖到一線立刻行動起來,才是成功的關(guān)鍵。

祝大家不負好春光,在這個春天都能大賣,實現(xiàn)生意爆發(fā)。

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