作者：田鋒

這兩年，新冠興風作浪，但還是沒能掩蓋住那個在風浪中出沒的另類生物——中國自主工業軟件!這兩年，對中國工業軟件來說是大拐之年。跟高端芯片一樣，國產工業軟件、工業軟件人和工業軟件組織也被罕見地高光照射。

我本人25年醉心于工業仿真、精益研發和知識工程的研究，對之外世界的了解也只限于文字和視頻等二手材料。這兩年深度參與了這三個領域之外其他工業軟件的事，和很多行業大咖的交往與交流讓我開了眼界。原以為我供職的公司是那只不懼丹爐真火的倔強之物，哪知每一個中國工業軟件公司都是三頭六臂的不屈存在。在商海和技山中的無情摔打，讓這些公司練就了哪吒身。

我最近被問到什么樣的組織適合做工業軟件。我腦子中的答案就是——守望者。《守望者》的劇情是這樣講的：由于邪惡勢力肆意蔓延，一群具有超群實力的正義之士挺身而出，他們戴著面具，身著奇裝異服，與各種惡勢力展開較量……

不管你怎么理解“惡勢力”，但想要擔負中國工業軟件的破冰使命，必須既要有齊天大圣的心氣，還得有三頭六臂的身段，其實，就是那些做了十年以上工業軟件還沒死也沒轉行的組織。

大拐之年必有大妖。風口到來，商機乍現，突然所有的人和組織都宣稱自己可以做高端芯片和工業軟件。但用“大圣心、哪吒身”來衡量的時候，那些最有可能成功的組織的特征很明顯。本文給出幾面照妖鏡：基因、戰略、定力、商業、技術，自己缺什么一照便知。

基 因

成就任何事情都要有基因，工業軟件也是，至少，強大的基因能提升你的成功率。很多人不信這個邪，覺得事在人為嘛，我能在這件事上成功，在其他事上一樣能成功。于是多數人死在“多元化”打野的路上。

成就任何事情都要有基因，至少，強大的基因能提升你的成功率。大自然的基因是生物經過數億年的進化，形成相對穩定的那一串遺傳密碼。在產業上，基因其實就是你的組織經過長時間創建和進化而成的積淀。虛的方面講是文化、思維和意識，實的方面講就是技術、數據、人才、客戶等。很多人跟我叫板說：在新經濟時代，基于互聯網思維的商業模式就不吃你這一套。抱歉，有這種想法的人肯定是心靈雞湯喝多了。中國最成功的互聯網公司——阿里和騰訊——的企業發展史，應該比叫板我的人的工齡都長吧。時髦新潮的互聯網尚且如此，端莊穩重的工業軟件還能彎道超車乎?

生物的DNA是一種長鏈聚合物，組成物質是4種脫氧核苷酸，而且由這些要素排列組合構成的兩根鏈條互相盤旋迭代而成。工業軟件產業DNA也由兩條鏈構成：技術鏈和商業鏈，兩條鏈缺一不可。每條鏈同樣由多個要素構成。以下兩條鏈八項要素，你具備多少，決定了你的成功率：

1.技術鏈的成功要素：

1)高覆蓋的技術研究

2)系統化的技術積累

3)對剛需的準確識別

4)可行的工程化驗證

2.商業鏈的成功要素：

1)遮風避雨的兜底資金

2)商業用戶的觸達通道

3)對舶來品的替換策略

4)產業基礎的培養策略

一家組織是什么基因，不用了解歷史，問幾個當前問題就了解個七七八八：

這個組織的人(特別是老板和高管)每天嘴里說的是什么?

腦子中琢磨的是什么?

看文獻看材料時看的是什么?

每天會晤的人是什么人?

戰 略

戰略代表了你不會三心二意。如果發現對方沒做好賠三年的決心，就別相信他真的會做工業軟件。先不說首版發布后營銷能不能有正反饋，僅拿出功能和性能尚可的首版產品就得安心做三年，團隊還不能小了。

戰略，與其說是“選擇”的科學，不如說是“放棄”的藝術。貿然選擇踏入工業軟件天路，有些組織是輕敵了，沒有預料到道路的艱辛;有些組織則是貪心了，舍不得放棄任何一個看似是餡餅的陷阱。不論什么原因，如果沒有做好充分的戰略研究，最后都肯定會遇到同一個悲催事兒——錢不夠了。看似是風雨難測，世事難料，其實是因為一開始你就是抱著僥幸心理。

所以，中國工業軟件，做定戰略決心，做好策略分析，準備打持久戰，需要備好至少3年的遮風避雨的兜底資金。

關于戰略決心，其實表面特征也很明顯，問一下：這個組織堅持了5年以上的東西是什么?10年呢?20年呢?

定 力

如果說戰略是談主觀決心，那退路就是看客觀決心。韓信知道將士主觀決心再大也不夠，于是把船燒了，徹底建起了客觀決心。

組織賴以生存的東西是什么，不做這個會不會餓死?如果是，他絲毫不會懈怠，“背水一戰、破釜沉舟、憑城借一”這些成語就是形容他們的。如果不是，隨時逃命是必然的，“虛晃一槍、奪路而逃、全身而退”這些成語就是為他們準備的。

萬事就怕認真。路遇猛獸，如果翻身便逃，那只有一個結局——被趕盡殺絕。如果直面勁敵，堅定盯住對方眼睛，妙用天時，巧用優勢，或可一戰。畢竟，自然界進化數億年達到今日之平衡，肯定是尺有所短，寸有所長，關鍵是你能否識別這種長短而妙用之。沒有生存危機感的企業，也許連這個心思都不會有，更別說膽量。

關于退路，請問：

這個組織靠什么活著?

工業軟件、辦公軟件、工業產品還是房地產?

商機乍現，該組織爭取這個商機的動機是搞一筆錢就走，還是真的做好了轉行的準備?

做了哪些準備?

商 業

在基因一節中，我們提到工業軟件產業DNA的兩條鏈缺一不可。中國工業軟件能否成功，取決于這兩項成功能否同時達成：技術成功和商業成功。沒有商業成功路線，就沒有技術成功路線。之所以這么強調商業，并不是技術不重要，而是業界太過強調技術了，恰恰最終扼殺了技術的成功。

實話說，技術再難，都可以從零做起。做出軟件的第一個版本并不難，只要有相應的商業回報，就可以繼續做第二個版本，就像DNA生長和進化一樣，一節一節地接力下去，終會成功。怕就怕一開始并沒想好商業路線就著手技術開發，這正是中國工業軟件界最常見且最危險的陷阱。

不論你開發多好的產品，有多少種用戶，只有一種用戶是你的衣食父母，那就是商業用戶——拿出真金白銀買你產品的那些用戶。但看似海量的潛在客戶名義上是你的，真相是早已被瓜分殆盡。中國的B2B市場，經過這30年的關系型營銷，客戶關系早已被穩穩地固化。一個全新進入者如想觸達客戶內心是何其艱難，那種酒香不怕巷子深的邏輯早已行不通了。

一家長期堅持工業軟件研發的組織的一個最大特征就是：擁有相當數量的、相濡以沫的高品質客戶，觸達這些客戶的通道是現成的。相比那些突然宣稱自己能做工業軟件的組織，長期堅守的工業軟件組織的商業DNA鏈條上“觸達商業客戶通道”這項要素要堅固許多。同時，其潛在客戶需要遍布各行各業，而非個別行業，除非是適用于特定行業或專業的特種工業軟件。

考察一家組織的商業基因，問一下：

這個組織真正成功地靠自己賣過東西么?

還是靠國家定向采購?

真正在20家以上的競爭者中打的頭破血流還是靠某種壟斷?

曾經賣的比較成功的東西是什么?

營銷和市場隊伍多大?

這些人每天和誰溝通?是那些買工業軟件的人還是買裝備的人?這是腦回路完全不同的兩類人。

技 術

工業軟件產業是個傳統產業。經過60多年的發展，基本形成一套穩定的國際格局，無論從技術上還是商業上已經形成完整地圖，所以這里不像戈壁荒山那樣任你跑馬圈地。沒有一套明晰的產業地圖，貿然進去，那基本就是其中大鱷的食物。

按照中國古人的智慧，要成大事，天時、地利、人和，三者缺一不可。就工業軟件產業而言，技術積累就是“地利”。產業地圖勾畫出來后，需要判斷自己所處的高度，這個高度是不是足夠高，可以讓你做出整裝出發的決定。應該沒人傻到攀登珠峰是從海拔0米出發吧。珠穆朗瑪峰在中國境內有兩個大本營，其中東坡大本營的海拔是5200米，與珠峰峰頂的直線距離約19公里。中國工業軟件公司的技術積累至少要達到任何一個大本營的高度。

沒有長時間的技術積累就貿然出發的人，基本上都會死在半山腰。這里所謂的技術積累是個技術譜，而非幾項零散的技術。且技術譜要跟目標用戶的需求譜要匹配，特別是“剛需譜”。技術譜和剛需譜中的“譜”字是需要時間和規模來積累的。那些突然宣稱自己可以做工業軟件的組織，若不是迷之自信，就是想欺負中國懂行的專家不多，誤導主管部門的決策。

表1-1給出了不同工業軟件的技術要素構成，表1-2給出了這些要素的最重要來源，以及這些要素滿足需要的程度。這些要素來源的判定就是根據這些組織是否具有積累的基礎、歷史和動機。

表1-1.各類工業軟件的技術要素

表1-2.不同類型組織所能擁有的工業軟件要素及其對需要的滿足程度

通過表1-1和表1-2中各項要素及其提供者能力的分析，顯然只有長期堅持在工業軟件領域的公司才是肩負中國工業軟件破冰使命的主體。雖然確實需要其他類型的組織，譬如工業企業、科研院所，以及第三方機構來加持，但每類機構都有其固有使命、業務特長和技術積累。雖然對工業軟件發展都有其獨特價值，但不代表任何一個和工業沾邊的組織就真能在工業軟件風口下起飛，然后還能平穩落地。因此，我們強烈不建議各組織隨意和盲目跟風，經不住誘惑，去發展與自己戰略和使命不一致的業務和能力，不僅不利于中國工業軟件產業的良性發展，還會把自己的發展帶入不良境遇。要不然，幾年下來，中國工業軟件行業肯定是一地雞毛。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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