近日，國(guó)民品牌舒蕾在泰國(guó)市場(chǎng)火出圈，成為泰國(guó)TikTok Shop美妝個(gè)護(hù)熱銷榜第一、銷量榜第三。產(chǎn)品上架半年，便實(shí)現(xiàn)從0-40000單的穩(wěn)定月銷量。

在一眾出海品牌中，僅用半年，舒蕾便成為泰國(guó)TikTok Shop的熱推產(chǎn)品，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞，變成各品牌競(jìng)相學(xué)習(xí)的范本。

其出圈秘笈是什么？美妝網(wǎng)采訪舒蕾泰國(guó)TikTok服務(wù)商負(fù)責(zé)人王鋌，并結(jié)合FastMoss數(shù)據(jù)，總結(jié)為以下三點(diǎn)：

1、定位中端消費(fèi)客群，奠定品牌調(diào)性。

2、單品尖兵突破市場(chǎng)，多SKU提高銷量。

3、通過(guò)達(dá)人曝光產(chǎn)品，快速完成推廣銷售。

01

定位中端消費(fèi)客群

奠定品牌調(diào)性

中國(guó)品牌進(jìn)入海外市場(chǎng)往往會(huì)面臨較高的跨境成本，且產(chǎn)品定價(jià)也與國(guó)內(nèi)的定價(jià)機(jī)制有所區(qū)別。

在產(chǎn)品定價(jià)上，王鋌告訴美妝網(wǎng)，舒蕾在進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)前，就定位于中端消費(fèi)群體，將產(chǎn)品定價(jià)于日常價(jià)240泰銖（人民幣約48元）、活動(dòng)價(jià)199泰銖（人民幣約40元）兩種價(jià)位。

“舒蕾的產(chǎn)品售價(jià)與當(dāng)?shù)氐投似放评_(kāi)了2-3倍的差距，這恰好避開(kāi)了與國(guó)際知名品牌和本土低端產(chǎn)品的存量競(jìng)爭(zhēng)，符合泰國(guó)TikTok用戶人群畫像（中端消費(fèi)群體居多），同時(shí)助力品牌在海外市場(chǎng)樹(shù)立品牌整體調(diào)性，為產(chǎn)品迭代升級(jí)奠基。”

據(jù)FastMoss數(shù)據(jù)顯示，舒蕾在泰國(guó)TikTok Shop共布局6家小店，產(chǎn)品客單價(jià)普遍介于170-240泰銖（人民幣34-48元）之間，累計(jì)成交超500000件。其中，duckna shop近7天成交2300+件，在小店中排名第一。

官方小店Shulei共上架5款洗發(fā)水，但近一個(gè)月銷量排名后于其余代售店鋪，且無(wú)直播、視頻宣傳產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)。由此看來(lái)，直播、視頻等宣傳推廣形式對(duì)產(chǎn)品的銷量產(chǎn)生極大的影響。

02

單品尖兵突破市場(chǎng)

多SKU提高銷量

在產(chǎn)品布局方面，各品牌往往會(huì)以在國(guó)內(nèi)爆紅的大單品入局，運(yùn)用成熟的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)法則試水海外市場(chǎng)，這是比較保守且較為常規(guī)的打法，能助力品牌快速跑通整體鏈路。

舒蕾也同樣采用了這種打法，采用客單價(jià)225泰銖（人民幣45元）500ml的第8代全新升級(jí)的爆款單品“紅寶石”開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

據(jù)了解，該款產(chǎn)品經(jīng)歷過(guò)中國(guó)市場(chǎng)多年的驗(yàn)證，采用精心調(diào)配的植萃精油“輕潤(rùn)”洗護(hù)配方，使植萃精油與珍貴香氛原料相碰撞，運(yùn)用鎖香黑科技，專業(yè)攻破不同發(fā)質(zhì)問(wèn)題，符合東南亞95%的消費(fèi)者對(duì)改善發(fā)質(zhì)、持久留香的需求。

據(jù)EchoTik數(shù)據(jù)顯示，舒蕾“紅寶石”在泰國(guó)市場(chǎng)上架2個(gè)月后，退換貨率僅為1%，客訴率為0.0013，銷量超萬(wàn)單，且此后每2個(gè)月訂單數(shù)據(jù)都呈穩(wěn)定增長(zhǎng)之態(tài)，月均超2萬(wàn)單，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞。由此可以看出，舒蕾運(yùn)用該產(chǎn)品在泰國(guó)市場(chǎng)開(kāi)局，頗為順利。

全球拼購(gòu)替客拓客總經(jīng)理王鋌告訴美妝網(wǎng)，舒蕾開(kāi)局如此順利，除了借助國(guó)內(nèi)通品的成熟打法，還有善用“階段性策劃打法”的功勞。

第一期，與運(yùn)營(yíng)商合作備貨，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)研分析，獲取測(cè)試數(shù)據(jù)和市場(chǎng)反饋，鎖定品牌人群定位、產(chǎn)品定價(jià)、各階段運(yùn)營(yíng)策劃規(guī)劃，以及目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期等。

第二期，根據(jù)前期數(shù)據(jù)逐月增量1萬(wàn)件庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)該單品沖刺熱銷榜第一的階段目標(biāo)結(jié)果。

第三期，在獲取足夠的銷售信息和利潤(rùn)數(shù)據(jù)并加以預(yù)測(cè)后，加囤多個(gè)SKU寬度和備貨量，同步銷售。比如，單個(gè)國(guó)家布局5個(gè)潛力品，實(shí)現(xiàn)月銷15萬(wàn)單。同時(shí)在馬來(lái)西亞、菲律賓等多個(gè)國(guó)家，開(kāi)通Shopee、Lazada、獨(dú)立站多渠道運(yùn)營(yíng)承接TikTok外溢流量，助力品牌進(jìn)入多SKU、多國(guó)家、多渠道市場(chǎng)開(kāi)拓期，提升品牌在海外多國(guó)市場(chǎng)的占有率和銷售增量，再依據(jù)品牌曝光、產(chǎn)品銷售、用戶高頻使用和復(fù)購(gòu)，逐漸向“國(guó)際化知名品牌”這一目標(biāo)靠近。

據(jù)FastMoss數(shù)據(jù)顯示，目前舒蕾在泰國(guó)市場(chǎng)共設(shè)有22個(gè)SKU，已進(jìn)入第三期發(fā)展階段，月銷量持續(xù)走高，多款產(chǎn)品在TikTok Shop、Lazada、Shopee等跨境電商平臺(tái)好評(píng)如潮。“增加SKU寬度后，舒蕾將迅速覆蓋泰國(guó)5000萬(wàn)人口，銷量將會(huì)持續(xù)突破新高”，王鋌預(yù)測(cè)道。

03

通過(guò)達(dá)人曝光產(chǎn)品

快速完成推廣銷售

與中國(guó)相同，在海外市場(chǎng)，通過(guò)達(dá)人曝光產(chǎn)品，是品牌快速觸達(dá)消費(fèi)者，完成產(chǎn)品推廣銷售的主要途徑。

據(jù)EchoTik數(shù)據(jù)顯示，舒蕾在海外市場(chǎng)合作的達(dá)人已超過(guò)1770位，多家店鋪每月有超過(guò)300位達(dá)人進(jìn)行視頻、直播帶貨舒蕾的爆款“紅寶石”，加速品牌曝光。

此外，美妝網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，舒蕾的合作達(dá)人中，粉絲總量在100萬(wàn)級(jí)以上的占32%，20萬(wàn)級(jí)以上的占77%，這些達(dá)人通常能通過(guò)優(yōu)質(zhì)的視頻和直播帶貨，為品牌帶來(lái)較好的轉(zhuǎn)化。

截至目前，舒蕾在泰國(guó)TikTok Shop的本土曝光量已超過(guò)2080萬(wàn)次。可以預(yù)料，隨著曝光度和熱度持續(xù)攀升，品牌在該國(guó)的市占率和影響力將進(jìn)一步提升。

舒蕾用實(shí)力證明，國(guó)貨品牌進(jìn)入東南亞，尤其是泰國(guó)市場(chǎng)，并不需要與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)電商進(jìn)行價(jià)格拼殺，在營(yíng)銷策略、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品力足夠的情況下，精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，并與達(dá)人合作進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，同樣可以取得佳績(jī)。

現(xiàn)在越來(lái)越多企業(yè)加速?gòu)摹氨畲蛟臁毕颉捌放蒲由臁鞭D(zhuǎn)型，提高品牌在海外市場(chǎng)的認(rèn)知度，獲取更高的市場(chǎng)份額。

舒蕾在泰國(guó)市場(chǎng)的打法，不失為一個(gè)優(yōu)秀的案例。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷不斷加劇的背景下，我們也更樂(lè)于見(jiàn)到，越來(lái)越多的出海品牌能在外海市場(chǎng)獲取新的增量，實(shí)現(xiàn)迭代升級(jí)。

基于此，王鋌建議，出海品牌要做到不被迷信零散信息誤導(dǎo)，同時(shí)做好產(chǎn)品力提升、遵循市場(chǎng)規(guī)律、深抓運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)、進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作、及時(shí)判斷行業(yè)變動(dòng)、有節(jié)奏有規(guī)劃的開(kāi)拓海外市場(chǎng)，做實(shí)做透長(zhǎng)線戰(zhàn)略布局規(guī)劃，以此才能在海外市場(chǎng)常贏。

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